営業職採用を成功させる3つのポイント

採用2企業を成長させる上で、売上に直結する「営業」の採用は非常に重要な課題であると言える。自社にマッチした営業の採用に成功し、どんどん業績を伸ばす企業がある一方で、優秀な営業の採用について常に頭を抱えている採用担当者も多いと聞く。その違いは一体、どこにあるのか。

営業職採用を成功させる3つのポイント

①「即戦力」採用にこだわらない

そもそも転職市場に、経験者は出てこない。結果、非常に限られたパイの中での採用活動になるため、とにかく数がいない。運よくめぐりあっても、企業側と、求職者のニーズが一致しなければ、採用はできないのだ。

こうなると、採用が進まず、結局事業が進まないという、最悪のケースに陥る。未経験者を育てる環境を作ることの方が、よほど企業を強くする。

②求職者の視点を持つ

「雇用する」という上から目線を止め、どうすれば求職者にとって、魅力的な会社だと感じてもらえるか、どんな理由で転職を考えているのか、転職に対して何を求めているのか、といった事を理解することが必要だ。

特に求職者が、なぜアナタの会社で働きたいと思えるのか?という自社のコアコンピタンスを突き詰めていかないと、アナタの会社が選ばれることはない

③「意欲」「考え方」を視る

営業職は、エンジニアなど他の専門職種に比べると、コミュニケーション能力や意欲などの人物要件がパフォーマンスに直結する職種だ。経験がやや足りない求職者でも、意欲や経験の部分が自社の求める水準を満たしている場合、積極的に採用をすることが大切になる。

まず「意欲」の部分については、面接において結果や実績だけでなく、プロセスや背景にフォーカスすることが大切。例えば異業種からの転職を志望している求職者がいた場合、「なぜやりたいのか」という動機の部分を掘り下げて確認するようにする。その答えが明確でかつ納得感のあるものであるかどうかや、既に何かしらの具体的な行動に起こしているか、という部分で評価することができます。

次に「考え方」についてですが、何をモチベーションにして仕事を頑張ることができる人なのかを面接でしっかり確認します。仲間の役に立ちたいのか、世の中の役に立ちたいのか、それとも稼ぎたいのか等、その人の仕事に対する動機付けを見ます。そして重要なのが、なぜその考え方に至ったのかを確認することが重要です。それが、社風に合うか否かというフィット感にも繋がってくる。

採用側としても自社のミッションやカルチャーをしっかりと認識し、どういう考え方の人が活躍する傾向にあるのかを、理解しておくことが求められる。
例えばチームワークを大切にする企業文化の会社であれば、どんなに経験があってスキルが高かったとしても、利己的なスタンスの人は採用すべきでは無いという判断をすべきであり、意欲と考え方が自社の文化とマッチしていれば、経験が無くても採用すべし!という事になる。(ただしエンジニアなど専門職種の場合は、最も重要なのはスキルである。)

 

「営業職の採用」について言えば、意欲や考え方といった人物要件が大きく成果に影響する職種であるため、即戦力人材だけに固執せず、人物評価に対する比重を高めることが、採用成功へのカギになる。

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